商家的難題

    商家們越來越苦惱，許多道理他們都懂，但又不得不去做一些很無奈的事情。。比如，常規的促銷策略越來越難以贏得消費者的眼球，我們每天的生活中充斥著“最低價”、“震撼全城”、“全網最低價”、“買一送一”等毫無新意的促銷字眼，他們的作用如同“共建和諧社會”、“創造美好家園”、“創新”、“綠色環保”等一般具有催眠功能。可以毫不夸張的說，我們的腦袋已經對這些高頻詞匯安裝了自動過濾系統。但是又有什么辦法呢？大家都是這么干的。

    也難怪，許多商家祭出的“價格”的所謂殺手锏，是一種十分正向的、線性的思維方式。試想，在眾多影響因素中什么最能打動消費者？價格；如何讓消費者愿意購買？更低的價格。所以，“降價”促銷成為了當之無愧的首選。“降價”最初確實起到了重要的推動作用，從直接降價演變為買贈、變相折扣、階梯折扣等種類繁多的促銷方式，但是任何招數一旦用多了、用老了就失去了效用。

    滿足消費者的“貪”

    有些精明的商家早已洞悉了這一點，他們非常了解消費者的“貪”！但滿足消費者“貪”的方法可絕對不僅僅是“降價”一種方式，我們不妨看幾個案例。

    有一家平價自助餐廳，定價是每位30元。由于價格便宜，扣除掉長足、工資和成本，幾乎賺不到什么錢。在利益驅動下，老板規定一些比較貴重的菜品只限量供應。

    另外一家自助餐廳，也遭遇同樣的問題。但餐廳的經理卻做出了另外一種選擇。他們規定，每人限量取一碗水果沙拉，在這一碗的容量內，你可以盡可能地多往里裝。

    為了把這一招的廣告效應放大，這家餐廳還專門聘請了大學建筑系的同學，指導顧客“怎么用一只普通的碗裝3公斤水果沙拉”。

    可以想象，許多消費者本來可能不愿意來的，但是沖著這新鮮的“裝沙拉試驗”，也要來一瞧究竟。最終，餐廳還搞了一個比賽，誰能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎項。

    這里就用到了很重要的一個營銷思維：因勢利導。

    因勢利導，布好反“貪”局

    對于自助餐廳而言，顧客吃得越少對餐廳越有利，但是為了達到這個目的而限量供應顯然不是明智之舉。如果反其道而行之，以沙拉為誘餌，讓他們盡可能多地吃，甚至渲染起相互競爭、考驗智商的消費氛圍，其對餐廳的銷售和影響力的作用力是巨大的。

    消費者肯定是“貪”的，他們希望買到最低的價格、最好是不要錢的。基于這種心理，一般的商家用“降價”，優秀的商家則是“因勢利導”。

    要布好這個反“貪”局，需要“放餌、撒網、收網”。

    如上述餐廳案例中，“放餌”就是沙拉一碗限量的規則，“撒網”就是建筑系同學的指導和口碑宣傳，“收網”就是裝沙拉比賽，整個過程一氣呵成、酣暢淋漓。

    我們再通過兩個案例來加深認知。

    案例一：某家具店貼出這么一則廣告：如果他所支持的A球隊在今年10月份獲得本賽季聯賽的冠軍，則從今年4月份購買的家具免費贈送（全額退款），廣告一出立即引起軒然大波，銷量也頓時大增。這個案例中，“放餌”就是老板的奪冠免費宣言，“撒網”就是通過廣告和口碑宣傳讓更多的投機者自投羅網，“收網”自然就是最終的決定奪冠的比賽。事實上，不管球隊是否奪冠，這個家具店所贏得的影響力都不會低。

    案例二：新加坡某食品公司推出了一種新式面包，剛上市時銷量很小，促銷活動也沒有獲得太大突破。為此，該公司登出了別出心裁的廣告：3個月后，在某地點舉行吃新式面包比賽，1小時內吃30個者，將獲得10萬元的獎金，能吃25個者獎5萬元，能吃20個者獎1萬元。廣告刊出后，居民紛紛購買這種新式面包，并在家里練習吃。3個月后，這種新式面包的銷量遙遙領先于其他面包。這個案例中，“放餌”就是給出的10萬元獎金的預期，“撒網”就是期間的宣傳和鼓動消費者試吃等活動，“收網”自然是通過吃面包比賽最終獲得大量的關注度。

    兵法有云：“善戰者因其勢而利導之”。略高品牌首席顧問林友清認為，消費者的任何需求都是合理的，無視其需求或者強硬對抗都很難獲得成功。好的市場人員應當學會“因勢利導”、做到策略性的“讓利”和“誘導”。畢竟暫時的“退一步”，是為了更好的向前跨出一大步。